Définir un buyer persona est une priorité absolue pour une entreprise. Le buyer persona se définit comme la cible idéale, le client acheteur de votre produit, de votre solution de service.
Évidemment, il n’y a pas un client type, il y en a plusieurs qui vont avoir des comportements d’achat identiques, avec des habitudes de consommation proches, avec des paniers moyens semblables.
En marketing, cette notion de buyer persona est essentielle pour s’assurer que la solution proposée est en adéquation avec les attentes et les besoins de mon client idéal.
En résumé, l’entreprise se met à la place du client, comprend ce qui le motive à passer à l’acte d’achat.
Les étapes pour définir un buyer persona
En matière de marketing, il n’y a pas de vérité absolue, il y a des techniques qui fonctionnent, il y a des étapes à respecter pour cerner toutes les attentes du prospect ou du client. Waalaxy, un spécialiste de la prospection par email et sur LinkedIn, présente sa méthode en matière de buyer persona sur son site.
Leur méthode est basée sur le principe de ciblage et de compréhension des comportements.
On peut imaginer la définition du buyer persona de la façon suivante :
- Déterminer les questions à poser, la pertinence, des questions quantitatives, mais également qualitatives. Le but est d’en apprendre un maximum sur mes futurs potentiels clients. Pas de question inutile, rien qui ne puisse pas être exploitée in fine.
- Élaborer des questionnaires, recueillir les informations des clients, traiter les données et en tirer des enseignements.
- Élargir auprès d’experts, de spécialistes du domaine d’activité. Exemple, si je crée une nouvelle bière, je vais être intéressé par les retours de mes clients, mais également des producteurs de bière, des centrales d’achat, des magasins spécialisés, des organisations syndicales qui gravitent autour. Ces interviews d’experts vont apporter du crédit à mon étude de marché puisque je vais avoir une vision macro économique.
- Permettre à chaque personne de l’entreprise de s’exprimer. Les meilleures idées viennent des collaborateurs, il est important de les écouter, car ils vont vous permettre d’éviter certaines erreurs.
- Adresser un message ciblé à mon buyer persona par les canaux de communication adaptés. Pas d’idées reçues, il faut écouter le marché et ne pas faire l’erreur de savoir à l’avance comment adresser les messages.
- La réactivité doit être une des forces de l’entreprise pour pouvoir anticiper les changements et en tirer profits. Mon buyer persona peut évoluer, ses habitudes de consommation vont changer, l’entreprise doit accompagner ces changements et ne pas les subir. Une mise à jour régulière de mon profil type de client est déterminant pour assurer la pérennité des ventes d’un produit. Si je reprends l’exemple de la bière, mon client peut très bien la consommer dans un bar ou au restaurant, mais ne pas l’acheter dans un supermarché. C’est donc à l’entreprise de comprendre quels sont les points de vente incontournables, de communiquer en conséquence.
- Le buyer persona aura souvent l’apparence d’un avatar avec des caractéristiques socio-démographiques spécifiques. Le comprendre, c’est réussir son pari d’entreprise.
